Guide des tarifs freelance : fixer (et augmenter) son TJM

Fixer son tarif en regardant celui des autres, c’est le moyen le plus rapide de se sous-évaluer. Les tarifs affichés publiquement tirent vers le bas, et ils ignorent la variable la plus importante : vos coûts et votre temps facturable.

Voici une méthode qui part de votre réalité.

Étape 1 : décidez de ce que vous voulez gagner

Partez du revenu net que vous voulez dégager sur l’année, puis ajoutez ce que coûte réellement l’indépendance :

• Cotisations sociales et impôts — selon votre statut (micro-entreprise, EURL, SASU, portage), ils peuvent représenter une part importante du chiffre d’affaires.
• Matériel et logiciels — ordinateur, licences, abonnements, poste en coworking.
• Assurance, comptabilité, banque.
• Formation — rester à niveau, c’est désormais votre travail, pas celui d’un employeur.
• Une marge de sécurité pour les mois creux, les arrêts maladie et les retards de paiement.

Le total, c’est votre chiffre d’affaires annuel cible.

Étape 2 : comptez vos vrais jours facturables

C’est là que la plupart des freelances se trompent. Une année compte environ 220 jours ouvrés une fois retirés les week-ends, les jours fériés et cinq semaines de vacances. Mais vous ne les facturerez pas tous.

Retirez le temps passé à :

• Prospecter — les études sur les freelances français l’estiment à 30 à 40 % d’une semaine active.
• L’administratif — facturation, comptabilité, e-mails.
• La formation et les intercontrats.

Beaucoup de freelances facturent finalement 120 à 150 jours par an. Si vous comptez sur 220, votre TJM sera beaucoup trop bas.

Étape 3 : faites le calcul

TJM = chiffre d’affaires annuel cible ÷ jours facturables.

Si vous avez besoin de 90 000 € de chiffre d’affaires et que vous facturez réalistement 140 jours, votre plancher est d’environ 640 € par jour. En dessous, vous financez vos clients avec votre propre épargne.

Étape 4 : ajustez selon la valeur, pas seulement le coût

Votre tarif calculé sur les coûts est un plancher, pas un plafond. Montez quand :

• le projet a un fort impact business (un lancement, un dossier de levée de fonds, une fonctionnalité critique pour le chiffre d’affaires) ;
• vous apportez une expertise rare ou de solides références dans le secteur du client ;
• le délai est urgent ;
• vous parlez au décideur, qui compare votre prix au coût du problème — pas à celui des autres freelances.

Ce dernier point compte plus qu’on ne le pense. Un service achats compare des devis. Un fondateur ou un CTO compare votre prix à la valeur de livrer trois mois plus tôt.

Étape 5 : augmentez vos tarifs à date fixe

• Augmentez d’abord vos tarifs pour les nouveaux clients — c’est l’endroit le plus simple pour tester un chiffre plus élevé.
• Prévenez vos clients existants un à deux mois à l’avance et liez la hausse à la valeur apportée.
• Révisez votre tarif chaque année, ou dès que votre agenda est plein en permanence.

L’effet multiplicateur de la prospection

Souvenez-vous de l’étape 2 : chaque heure passée à chercher du travail est une heure non facturée. Passer de 15 à 5 heures de prospection par semaine ajoute environ 50 jours facturables par an — l’équivalent d’une belle augmentation, sans toucher à votre TJM.

C’est l’idée de Freeleads : des opportunités qualifiées et les coordonnées des décideurs livrées chaque matin, pour que la prospection prenne quelques minutes plutôt que des jours.